创业初期：净水器营销六大难题

在我们经常抱怨净水器不好卖，配件销量低，商品处于滞留的时候，有没有想过，好项目是做出来的，在你没有尽最大努力去执行时，有什么资格去抱怨呢？其实大多数投资人选项目都是抱着同样的心态，但后期的经营却是被六个难题左右。

1、我们是做什么的？

简单的一小段自我介绍，却有千万种方式，不论是何种沟通方式，能够清晰、简洁的介绍就能帮客户迅速了解。看似是一个很简单的事，可是不少创始人做的并不好。

常见的几类问题有： 

（1）夸张的口号式介绍

比如，一个净水器质地还不错的商家，在宣传过程中却利用各种营销噱头哗众取宠。做这个行业的同行很多，夸张的宣传并不足以占领市场，噱头终究是假的，无法满足客户体验，甚至还有可能起到反效果，导致信誉降低。

（2）把一个简单通俗的东西讲的复杂难懂

虽说净水器有一定技术含量，但过滤原里还是比较浅显易懂的，有些商家为了能让自己更有特点，把简单的细节用所谓的“专业术语”（专业人士才懂）介绍，这样不止不能体现自己的优势，还有可能让客户无法了解产品，致使后期故障频生。除了特殊行业外，常规市场中的信息传递才是建立客户资源的桥梁。

（3）不能突出差异化

为什么净水行业厂家虽多，但却没有一个能够成为“龙头”，是企业综合实力不强吗，还是对技术的掌握度不够，又或者在市场没有知名度？都不是，是现今多数企业对净水技术的掌控都差不多，如常见的滤芯物理过滤、超滤、反渗透、纳滤等等，无法体现与其他竞争对手之间的差异。差异等同与差距，没有差距哪来领导之言。

2、我们为什么做这个？ 

每一个从事净水行业的商家都有一段辛酸的创业史，不论是了解还是不了解行业的人，都是如此。我们要更加明确，为什么要做净水行业。

一个是，做这个有商业价值！

如果类似的事情已经有别人在做，那么首先需要总结说明市场已有的模式存在哪些不足，你们的创新在哪里；如果进入的是一个崭新的领域，那么尤其要充分的解释为什么市场需要你们，你们的产品、服务会解决哪个群体的哪些问题，如果可以，最好补充几句，为什么这个问题之前没有被很好的解决。

另一个，你们团队做这件事的优势是什么。

通常需要表现的是，团队的经验、资源适合做这件事情以及创始人热爱这件事情。虽说人人都想靠自己闯出一片天，但每个人的成功都离不开团队。经商更是如此，虽说一个好的领导人很重要，但一个执行力强的团队更重要，团队的潜力和优势就是商人成功的本钱。

3.你们的用户是谁？ 

用YC总裁 Sam Altman 的话来说，谁迫切需要你们？

往往发问者，并不仅是要了解你的目标用户群，而是等待你来说服他你的团队能够获得这些用户。

作为过滤水污染的高科技产物，净水器的功效有目共睹，但它在国内的使用量却远远不足。并非净水器价值问题，而是商人对产品的普及度不够，没有寻找到迫切需要它的人。例如千里马和伯乐的故事，两者没相遇时，就算有再大的能力也只能是明珠暗沉。

4、这个市场有多大？ 

很多人都在说，国内净水市场潜力无限，初略估计也有“千亿”以上。但说的再多也只是猜想，我们不能靠猜去证明市场价值。

通常，我们是用权威性不错的调研报告数据为基础进行测算的，也有部分集中度还很低的市场需要调研得出结论。看市场的角度不同，得出的结论往往不一样，创业者能够自圆其说就可以。

然而“明显过高估计市场规模”这种错误还是要注意避免的，比如，一个在做旅游装备租赁的项目，在测算市场时，用整个 OTA 交易规模的 10% 作为目标市场规模是有明显问题的，也许10%可以作为旅游装备占整个旅游消费市场的占比参数，然而旅游装备租赁市场与旅游装备市场的关系却不能够不说明。 

尽管大部分市场规模并没有标准的答案，然而对市场规模的估算往往是观察创始人对于行业的理解力和洞察力的重要手段。尤其，对于市场未来增长这个问题的思考。 

5、你的竞争对手怎么样？

做生意就免不了竞争，良性竞争是行业发展的推动力，恶性竞争则会两败俱伤，就看商家怎么定位。

面对强大的对手，我们不一定要与之对立，更多的是学习对方的强大。为什么他会比我强，是资本？技术？管理？还是市场规划，销售策略？在学习的过程中不断累积，当量变转化为质变时，你会收获更多。

每个行业诞生之初都会吸引很多强势企业入驻，但长时间过去后，能成功扎根的却是那些初期默默无闻，中期不断积累，后期突然爆发的人。了解竞争对手，取长补短，长时间如此，你会发现以前那些你认为无法超越的都已经成为历史。

6、你的优势是什么？ 

每一个经商的人都有优势，但这些优势带来的价值却并不理想。为什么？

做净水器的商家太多了，可以说人人都有优势，但也可以说人人都无。要么是这些所谓的优势并不足以改变现状（没有亮点或是大家都有），要么就是这些优势没有权威，无法得到市场的认可。

对于早期创业公司，技术优势是最容易被识别和认可的，然而并不存在绝对的技术特点，尤其当你在做的是一个流行的产品。关键在于你是否可以清晰的判断出，你拥有多长时间的领跑优势，并且是否有认真规划如何在这段时间里平衡好产品迭代及市场拓展之间的关系。 

有太多了不起的公司，他们是基于“模仿和不断的改良”发展起来的，而并非严格意义上独特的创意。其次，我们确实得正视国内激烈竞争的创业环境，一个真正好的创意总是更容易被复制和模仿。 事实上，将创意变成产品的技术可以是优势，将产品迅速推向市场的渠道资源可以是优势，如果创意在生长、传播过程中形成了品牌，那么这个品牌也可以是优势，而创意本身并不是，无论它听起来多么酷炫。

另外需要注意的是，在目前投资环境下，对于早期创业项目的要求在持续拔高，运营数据、销售数据等实实在在的参数对于项目优势的解读，将会起来越来越重要的作用。

这是非常基础、非常重要的六个问题，可以想象这六个问题回答不好的创业者是要吃大亏的。最关键的是，如果你并不是答不好，而是怎么想也想不清楚的话，那么很遗憾的说，你还没有准备好创业，冷静的问下自己，这些问题该如何回答。